北京拆违建商铺转让费最高涨三倍，新行当“商铺砍价师”走红2018-01-22

今年下半年,北京大力整治市容市貌,拆除了大量违建,其中包括一些私搭乱建、穿墙打洞的商铺。使得市面上可流通的商铺数量减少了26%。然而需求依然旺盛,使得市场商铺租金与转让费的普涨,而北京市场上93%的餐饮铺都是有转让费。北京占有率第一商铺交易平台乐铺网的数据显示,2017年12月份相比9月份,北京商铺转让费涨幅超过24%,其中有不少商铺转让方乘机索要高价,使得部分商铺转让费比原价虚涨三倍。

基于以上背景,知名商铺交易平台在国内首创推出了“商铺砍价师”服务, 由平均超过8年商铺服务经验的“砍价师”团队代表出租人,对目标商铺进行议价砍价,并针对不同商铺保证砍价额度,低于设定额度不收取费用。乐铺这项服务一经推出,每天即收到数十个客户咨询,一个多月已经完成服务一百多单。

众所周知,选择旺铺就避不开转让费,好铺子没有空出来的。以北京市场为例,目前由于政策的影响,能够合规办照的理想店铺已经是很稀缺的了,尤其是可以做餐饮的店铺,更是一铺难求。目前,国内没有健全的法律法规管理转让费,也没有任何行业标准约束转让费,所以转让费议价基本上是自由叫价与还价的过程。一般来讲转让费的高低跟这个商铺的位置,装修,设备,经营状况,租金,剩余租期都是有关系的,但这些对转让费的影响都不是主要,归根结底还是由上一个租客对店铺和生意的主观预期决定的。

想明白这些后,可以把转让费当做一种“沉没成本”。所以,首先要认清转让费存在的合理性,在预算中要预留必要的资金;其次就是要尽可能砍低转让费。“如何砍?砍多少?”这其实是个技术活,没有专业的数据积累和议价技巧是难以实现的。

不愿做冤大头,开店“小白”最需要

乐铺客户孙小姐,以前是公司白领,想圆自己一个“老板梦”,于是辞掉工作来北京开店。在乐铺选址专家小高推荐了几套符合她需求的店面后,孙小姐看上了一个面馆,面积70平,转让费要价16.5万。因为孙小姐之前没有开店经营,小高建议孙小姐由我们去协助议价谈判。孙小姐以前是做销售出身,觉得自己谈判经验没有问题,并且从自己的预算看,只要能砍到15万以下就可以接,于是便自己去和店主去洽谈。

没想到谈判一圈回来,价格从16.5万谈到了18万。孙小姐一脸郁闷,感性的她对这家店还颇有眼缘,于是回来求助乐铺。选址专家小高以孙小姐代理人的身份替她“出头”。小高是超过9年商业经验的老顾问,协助不同客户完成过500余家店铺选址。小高谈判前先从乐铺系统中调出该店面周边的相似店铺的转让费行情,接着通过乐铺盈利计算器,测算了该面馆目前盈利状况一般,同时也准备了一些近似店铺用以压价。经过几轮谈判,先是让店主降回至初始报价,然后点出店面的一些问题,并拿出近似店铺进行比对,最终双方以13万成交。

签约后,小高通过分析帮孙小姐复盘:告知孙小姐由于自身对市场行情不太了解,并且不经意间表露出了迫切接店的意愿,被原店主抓住了把柄,想抓个“冤大头”。

开店“老司机”砍完,乐铺还能再砍12.5万

李先生兄弟俩早年经营一家汽修门市,赚了一些钱,于是又转做起了火锅店。首店很成功,想扩大经营,于是委托乐铺开第二家店。通过乐铺推荐,李先生兄弟俩看上了地铁一号线某换乘站东口距离不到30米的一个140平正规可餐饮的铺位,原来是经营品牌串串香,租金2.5万,因店面刚刚装修三个月,前期设备投入费用高,故转让费报价43万。起初店主一分不让,转让店面是因为妻子怀孕,要回老家,无法继续经营。李先生和店主有过一次交流,也谈到了转让费,店主王先生也有诚意,将转让费降至40万。

李先生找到乐铺为他服务的选址专家大伟,表示店面很满意,就是转让费太高,如果转让费降至30万,其他条件不变的情况下他愿意接受。大伟是位从业10年的商铺选址顾问,之前曾在一家知名连锁店多年负责开店。他在乐铺系统查到该店铺的热度确实很高,之前还有几位乐铺客户也看上了这个铺位,但都因为转让费高而最后没有成交。同时通过侧面打听,了解到店主当初接店时支付的转让费低于30万。在正式谈判前,大伟先是做了充分的周边调研,并且通过之前和该店主洽谈过几个客户的报价,在电话里和店主反复沟通,让店主感受到当前市场上的出价能力和对他报价过高的普遍判断。

谈判当天,店主叫来了自己的大哥帮忙谈判,乐铺选址专家大伟和李先生兄弟俩一起到场。通过之前的“舆论战”和对行情的足够了解,几轮交涉下来,转让费的谈判价格从40万被大伟压到了34万再到30万。但是大伟暗示李先生不要着急,应该还有空间。由于之前已经和业主方有过沟通,知道房屋有每年5%的递增,但是店主一直未提及递增。最后在谈及合同的时候,大伟对突然提出的递增非常诧异,表示这个递增已经远远超出了原有预算,要求店主去与房东协商,取消递增,否则不租了。店主与业主开始交涉递增的事宜,业主不同意。最后我们表示我们能接受的条件就是28万,加上5年没递增,如果有递增,这部分钱要求从转让费里扣除,因为提前店主没有告知有递增。总共要免除接近10万的租金,最后大伟这方做出了让步,店主也做出了让步,转让费减免到27.5万,成功签约。

互联网时代,“砍价”也是高精技术活

每一次看似轻松的2个小时的斡旋谈判,其实在背后,乐铺的商铺砍价师做了大量的准备工作,其中包括乐铺大数据与算法的支撑。

乐铺在选择砍价师时,不仅要求有5年以上的相关从业经历,有着大量的成交经验。同时,他们在入职后上岗前,需要参加超过160小时的岗前培训,并需要通过考试才能上岗;在谈判开始前,需要提前调研并准备超过30项前置数据;在整个谈判过程中,严格执行“乐铺谈判议价六步法”和“九项议价策略及技巧”等程序,如遇特殊情况会采用专项会形式单独解决。

同时,乐铺运营两年多以来,目前平台已收录了北京超过40万套店铺。不仅可以基于道路街区分析周边相似店铺的平均价格,而且商铺都可以追溯其过往成交记录,最终转让费易手的价格,租金涨幅情况,为谈判议价成功提供了数据保证;乐铺自主研发的估价系统,更客观公正的评估转让费,推动转让双方对价格认同的达成统一,促成交易;此外,乐铺与光大银行正式签约合作,在乐铺客户的转让交易过程中,为转让双方提供资金托管服务,避免交易过程中出现纰漏,确保资金安全与透明,以保证双方利益。