乐铺2.0:流量赋能资产,开启数字化城市商业新蓝图2018-06-08

社会的表层痛点已经基本被创业者扫荡干净,剩下的是用传统方式和传统互联网都无法解决的痛点。这个阶段里,那些在行业有深厚积累的公司开始向上突围,利用对于行业的深刻了解和新一代互联网技术的加持,攻坚克难,解决深度的社会痛点,并建立了新的品牌。

 

01 互联网下半场,靠内行人搞定行内的事


中国的互联网产业发展到今天,已经走进第三个阶段。

第一个阶段是流量阶段,代表是门户、社交、搜索,它们的特点是让尽可能多的人成为网络用户;

第二个阶段是交易平台阶段,代表是阿里、京东、美团,它们形成了用户流+商品流的汇合,让互联网开始创造利润;

第三个阶段是互联网+阶段。

这个阶段的特点是,社会的表层痛点已经基本被创业者扫荡干净,剩下的是用传统方式和传统互联网都无法解决的痛点。这个阶段里,那些在行业有深厚积累的公司开始向上突围,利用对于行业的深刻了解和新一代互联网技术的加持,开始攻坚克难,解决深度的社会痛点,并建立了新的品牌,这些品牌具有强烈的行业属性和用户粘性,开创了新的商业模式,乐铺就是其中的代表。

乐铺和交易平台有什么不同呢?因为乐铺提供的不仅仅是服务,而是开发了一块新空间——服务业,而且是和互联网打通的,围绕线下实体业务的服务业。

作为新服务代表的乐铺,究竟有什么独特的价值呢?

笔者认为,它的价值是解决了以往单纯线上和单纯线下都解决不了的问题——比如商铺的有效、高效的选址,比如重构那些已经老化或者未臻完美的街区。这种强痛点的解决,按照逻辑再往前递进一步,就体现在——用户要的也不仅仅是交易,而是要的是乐铺品牌产品带来的前所未有的终极体验。以从这个意义上来讲,用户会在下一个十年,沉淀到品牌那里。

而且,这种品牌在每个垂直行业里不会超过五个。就比如现在的手机行业,除了前五名,还有人记得第六名是谁么?

当然,如果还要再找一些不同的话,如果说乐铺还有什么不同的话,那就是团队,这家公司几乎每个业务单元都聚合了行业最优的专才。创始人张家鹏不仅是一个非常资深的商业地产服务企业的创始人,更重要的是,他是从地产的角度来切入互联网,而不是从互联网的角度来切入地产,他考虑问题的方式不是要搞一个听起来多煊赫的公司,而是用互联网的方法能解决什么样的地产客户的痛点。

 

02 世界上最小的TO B生意与城市商业升级

 

毫无疑问,互联网企业的特点就是迭代迅速。

所以乐铺迅速的开始从商家和商铺的11匹配,升级成了基于区域价值的匹配,这是乐铺1.02.0的升级。

在第一个阶段,乐铺的工作是不断提升围绕单一店铺进行数据维度的强化和收集。

张家鹏的看法是:“商铺的租户可能是世界上最小的B端用户,但只要是B端用户,他的消费行为就是趋于理性的。这种时候,你能给出的数据和分析越多,就越有说服力,就越能打动客户。”

张家鹏说:这也就是当初乐铺的团队,为什么坚持一个一个的收集维度的原因……比如以前的租金是多少、店铺流水是多少、平均租赁时间是多少……最后梳理出来的结果一共有110多个维度。可以说,把这些维度都填上了,客户围绕单一商铺的任何问题,乐铺都可以解答。

但这并不能从根本上解决问题。张家鹏说,以往乐铺只能解决帮用户找到真铺,所以有个提法是”100%真铺源。但真铺是不是就是好铺呢?可能未必就是。

他补充说:比如一个铺的价格、面积、区位都满足了客户的需求,但是在同一个区域里是否集中了过多的同类店铺呢?在这个铺的隔壁,是否有令人不快的气味或噪音呢?一般来讲,乐铺认为,在一个街区或者区域内,商业的品类、商铺的档次、消费的群体都应该适度均衡、互为补充且又相差不远。但事实上,这在现有的阶段里是完全做不到的,因为传统物业的招商是很初级的,只能做到填满而不是优化组合,这就导致了很多原本不错的街区反而整个商业氛围出不来,商业档次上不去,最终的结果是好街区成了烂街区,租户和业主都成了受害者。这个存在于每个街区潜在的可能性问题,就是痛点。最深的痛点,在没有数据驱动之前还是一道无解题。

唯一解决的办法,就是睿意德这样有着丰富商业规划经验的机构向街区商业氛围形成的早期阶段就开始赋能。

但这种说法近乎天方夜谭,因为这意味你必须从一个街区里各自情况千差万别的业主手中收集到足够的商铺源,再要求他们同意按乐铺的统一规划来出租。

唯一的办法就是,用保障利益的方式打动房东,那么乐铺的对策是推出资管计划,让通过资管的业主的利益明显好于零散出租。”张家鹏说:“这就是2.0版的乐铺。”

这个计划有两端,一端是整合商家资源,这个对于睿意德体系来说很轻松。据了解,截至20171216日,乐铺与全时便利店签约。至此,全时也成为继宫颐府、杨国福麻辣烫、果多美、老家肉饼、田老师红烧肉、德州扒鸡、鲍师傅、维恩口腔、麦颂唱吧、吉祥混沌、酒便利、味多美、鱼乐贝贝、快乐柠檬、罗森便利店、绝味鸭脖、金百万、贡茶等头部品牌之后,第200家委托乐铺选址的连锁品牌。

另一端是业主端,在张家鹏心目中的资管体系里,一方面要让租铺者通过流量、辅助数据决策能力、还有品牌背书三方面,放心的租乐铺的铺子;另一方面,是用兜底的方式来让业主放心委托,这其中又细分为收管理费和收益兜底等细节。

但起核心作用的还是数据能力。如果一个业主,他能够通过乐铺看到周围所有商铺的租价、租期等数据,他就会放心的按一个透明、合理的价格把铺源租给乐铺。

对于这个计划,张家鹏充满信心,他既有流量,又有数据工具和品牌背书。他说,目前的尝试是在一个街区里的20多个铺之间展开的,但随后可能是200个铺。比如,建外SOHO的散租业态就不够整齐,以至于租价严重低于区位价值,有投资者就找乐铺看是否能合作拿下100个铺,重新打造一个乐铺版的新街区。

那乐铺终极目标是什么?”笔者问道。

“乐铺希望最终成为一个商铺智慧的运营平台,将所有城市分散的铺整合起来协同运营,激发出商铺的沉默价值,以轻持有而重运营的方法让城市商业更具品质和活力。”张家鹏说。

 

03  基于互联网模式的业务重构

 

乐铺在拥有了北京的40万家商铺资源和每天的1000多单成交量后,于今年2月搬进了上海SOHO复兴广场的办公室,这意味着乐铺模式将在一个比北京更大、商业氛围更浓厚、也更富于挑战的市场接受考验。

笔者向张家鹏提问:“你打算带多少人去上海?”,张家鹏的回复是,首期只要20人。

为什么会这么少?

张家鹏说,很简单,因为乐铺在北京的模式已经验证过了,它是一家互联网公司,而不是一家中介公司,任何一地的工作人员都可以在平台上无地域差异的作业。所以,乐铺是靠复制在北京的成功要素和模式,来作为进入上海市场的基本思路。

事实上,能够快速复制,正是互联网企业有别于其它传统行业最大的竞争力,也是乐铺展现更鲜明的互联网风格的一个开端,意义重大。

那么,乐铺是如何管理或者服务一个有40万以上铺源的市场呢?张家鹏在北京已经总结出来了“三板斧”。

第一,是不设门店。对于传统的地产中介来说,门店是一个重要的终端,它的重要职能是搜罗附近的房源。

但对于乐铺模式来说,这个价值都不存在。乐铺的房源是靠用户自行上传及众包合作获得的,然后再由乐铺去完善和核查数据,所以不需要开设门店在当地搜罗房源。

第二,乐铺有一个原则,那就是没有中介员带客看房。

张家鹏说:不带客看房,是由开店决策的属性决定的。因为开店是一个重决策,依照不同阶段,我们用数据的方式去做决策支持,而对于房屋的一些外部的、感官的属性,我们可以对接好两方由客户自行去看。简单的说,用大数据+AI的方式产生客户关注的结果,才是乐铺提供给客户的核心决策依据和价值,这是乐铺与传统中介在效率上有天差地别。用户可以在自己的电脑或手机上看到这些数据,也可以来公司,让乐铺的服务人员解读这些数据。

第三,是不设传统的地产经纪人。张家鹏说,传统的经纪人用的工具是腿和嘴,但他们天生不信赖系统,也不依靠系统;而对于乐铺来说,系统和数据就是全部,如果不依赖这个开展服务,那乐铺的存在就没有价值。乐铺不是不要经纪人,是不要传统经纪人,要的是懂得理性数据分析、能用系统开展工作,深度、理性、客观的提供更高价值服务的新一代经纪人。

如果乐铺的北京模式能够迁移到上海,那它将在整个中国无往而不利。商铺出租这个全国性的难题,就此将得到解决,而乐铺也会因此打开一个千亿级的市场。

不过,张家鹏也告诉笔者,除了系统的复制外,乐铺更重要的是将公司的文化复制到新城市。他举例子说:“比如我们资管的铺都是实价出租,到上海也是一样不允许标虚价;比如无论客户多满意都不许接受客户宴请,否则立即开除等这样的规定都与北京一脉相承,文化上不存在乐铺北京和乐铺上海,都是一个标准的乐铺

成功源自细节,这一点在张家鹏和团队身上很明显。

 

04  投精力于业务的价值本质

 

乐铺的业态升级和模式复制范围扩大的背后,是技术能力的迭代和对大数据积累与运用的日益精深。

在具体的技术之上,张家鹏为乐铺的系统设置的顶层逻辑是——数据只能用于增加透明度和削弱信息不对称,而不是增加。他说:“传统中介行业暮气深沉的一个重要原因是,人们公认这个行业就是利用信息不对称而赚取利润的。但乐铺是一家互联网公司,这么做违背互联网的基本逻辑。所以,乐铺就是要公众认知到,乐铺是靠推进信息的透明和对称,从而帮助客户得到更多的价值。”

在免费让供需直连,确保铺源真实、免费展现商铺周边数据等系列工作之后,乐铺正在筹划一个被称为光速估价的功能。在这个功能里,顾客不但可以看到自己目标商铺的租价,而且可以看到区域内甚至临近区域的所有商铺的出租价格,还可以看到历史价格,这样客户就可以自己得出一个相对公允的价格。

体现数据驱动的又一个提升,是交易效率的提升。在传统的中介领域,一个成交要花费三个多月时间,但乐铺已经将效率提升了三倍。为了实现这个具体的目标,采取的是从两端同时下手的办法。

一方面,在交易端提升新增铺源的上线速度,乐铺在北京一天可以新增近千套铺源,其中70%可以在24小时内上线,这就极大的缓解了供给压力;另一方面,是数据的维度增加。原本,一套铺按照乐铺的标准大概有110多个标准维度,但现在增加了给数据进行标签的功能,比如距小区入口的距离竞品的密度业态适应度等,从理论上这种维度的增加,就从一个原本必须由技术人员完成的工作,变成了每个人都可以操作的工作,使得乐铺的数据依据可以从精细化向极精细化前进,最终达到一定范围内的极致。而两端共同作用的结果,就是交易成功率的大幅度提升。

 

        不仅是乐铺,睿意德体系内已经成功孵化投资多家互联网公司,并被行业视为创新变革的楷模。被问到2015年互联网化至今年发展的几年的经验,张家鹏表示不论传统行业与互联网,做任何创新前都要首先自我拷问:是否能为客户创造价值?永远不要被事物的形式所迷惑。他认为“难做的事”才是创新价值最大的所在,才是商业中真正的壁垒。如果在创业中看到了一个极难的事情,而这个事情的赛道又规模庞大,那就是非常值得兴奋的好事情。


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