张家鹏：商业地产创新者的“非共识”成功逻辑2019-01-23

投资界有句话：“在国外做投资看赛道和增长，在中国只要选对人。”因为在中国的人口红利背景下，足以确保每一个行业细分赛道的成功。那么带队人的愿景、思维与意志无疑就是这家公司创业成功的核心指数。

在商铺这个狭长的赛道上，有着多年商业地产从业经验的张家鹏，为何义无反顾在3年前就认定“乐铺”必须做？面对3年前的众多质疑，今天乐铺带着对数字化商铺服务的坚持，从北京、上海扩展至深圳，不仅仅颠覆了人们传统找铺和选址的方式，还成为诸多开发商进行城市商业热度分析的一个重要数据源。

1、建造商业地产数字化基础设施 

有媒体评价，在地产开发大热前几年，如果链家勉强被归为其中玩家，顶多算是个干脏活累活的填补者。而当下存量成主赛道之时，链家模式则成为了耀眼楷模，尤其是他似乎证明了二手房交易由线下反攻线上的成功逻辑。相比2001年创办链家的左晖，2012年建立RET睿意德的张家鹏算是新创业，如果早在两年前，还少有人会将两者做比较，而随着睿意德系的乐铺、中商数据、小喇叭、云猫陆续成功孵化并占据垂直赛道头部，圈内开始有一种说法：住宅看左晖，商业看张家鹏，意寓两家分别代表了住宅与非住宅服务的最强大脑和落地实践。

也有业内评述说：左晖准备建个“足球场”，本质是实现平台化发展，而张家鹏其实早就开始了，他的说法是：“建设商业地产数字化基础设施”，用新技术、数据赋能商业地产运营。

在左晖的商业架构里，链家再大也只是个巨无霸球员，只有贝壳找房才能成为一个所有玩家集体入场的足球场。在这个足球场里，楼盘字典是数据基地，线下中介门店是草坪，让足球跑动起来还需要一套游戏规则。格式化服务的运行规则下，不动产行业是中国最后一批所剩不多的线上化产业，是一个难度系数超高的游戏。

而恰逢移动互联网兴起时创业的张家鹏，采用的路线不同，从谋划到动身，看起来比左晖轻松一些，也更迅速一些。

从招商服务起家，然后布局数据，紧接着进击交易入口，骨架清晰之后再补充血肉，张家鹏勾画出了一个以全类别商铺数据为基地的服务平台样貌。张家鹏通过内部孵化及收购的方式，搭建了交易入口平台“乐铺”，大数据处理公司“中商数据”，内容运营公司“云猫”，商场租赁平台“小喇叭招商”。眼下就差一个金融服务公司了，这一步张家鹏也已经结合实际反复论证了近两2年。

2、数据的魔力——那些肉眼看不见的反常识经验

成功的创业者无一不在战略思考能力上极具穿透力。从创业之初，张家鹏始终强调RET睿意德必须成为一家“数据驱动”的公司，数据也是他认为通往终点的基底。数据具备魔力，经由数据解释的世界，是肉眼和直觉所不能观察到的。用100多个字段定义北京、上海城市的商铺交易后，在张家鹏眼里，他看到了很多反常识经验。

比如，在乐铺的数据分析里，通常认知下的“好铺”和“差铺”租出去的速度一样快；
比如，北京最抢手的商铺不在你以为的CBD，而是在昌平、房山这些你以为的郊区；
比如，你要是准备在商务区开个水吧，主干道可能不是正解，选址在小街区可能会赚更多。

在这个通过数据呈现的世界里，很多行为是反常识的。但这些反常识经验背后往往藏着那些最真实的规律和道路。

房山、密云这样的地方，正是外来人口集聚最多的地方，消费需求崭新而旺盛，那个增长态势是寸土寸金的国贸CBD所不能比的。开水吧，反常识避开那些路口人流量大，铺面展示好的地方， 背后的变量其实是外卖的兴起。选小街区低租金的店面，一能省成本，二不影响外卖单量，而且外单量可能占到了总销售的一半以上，这其实是直觉里不容易看到的规律。

市场一直是聪明的，这些规律不是张家鹏发明创造的，他只不过正好手里打造了一把工具，用数据的魔力轻而易举的扒开了市场真正的规律。

3、新商业认知——数字化离不开人性支撑

收入来源既不能单靠B端，也不能单靠C端，利润产生在流程重塑上面，这是张家鹏输出的新商业常识。不管是做顾问业务也好，还是做流量生意也好，张家鹏构建的平台里，从来不缺B端客户，随着乐铺的发展壮大，C端用户也在迅速增长。到底问谁收钱？

传统的B端服务业务，靠几个大案子大客户养着，成本主要支出在“贵”的人身上。创新的流量业务，交易可以分佣金，衍生业务可以收服务费，成本构成核心在于流量的获取上。这两门生意单独发展，怎么看都支撑不了张家鹏最后那个建造商业地产数字化基础设施终极梦想。

但流程重塑可以，咨询不再只倚重“贵”的人身上，而是有数据支撑，数据可以是“便宜的”、“可复用的”。流量生意也不再单调的进行“批租”，而是可以结合咨询、服务、金融，完成商业闭环。

将骨架搭建起来，是建设平台的第一道门槛，接下来难的是填充哪些骨血。这些填充背后需要的是张家鹏的商业洞见。往终点看去，很多能人都已经在过去的路上。怎么样深刻、独到、穿透性地理解商业，理解自己所站的赛道，将是左右终局的变量。

“人性从来没有变过。”
“表象背后的原因最重要。”
“追求价值而不是荣誉。”
“商业的本质是陪伴。”
“对规模保持敬畏之心。”

“消费者的需求是多样的，所以应该为他们准备更多选择。”在张家鹏的认知汇总，爆款往往是在熟悉规则之后打破规则，继而产生的。就好比牛仔裤，首先生产出好的牛仔裤，这是熟悉规则，然后在牛仔裤上做突破的裁剪，比如磨破、挖洞等，这是打破规则，基于此才有了一个时期接一个时期的爆款。

不管怎样，这些还都是“术”的东西，“商业的本质是陪伴。”往这个足球场里填充骨血，这一观点可以说是灵魂所在。不管购物中心还是小型商铺，氛围的营造，场景的设计，交易的流程，都需要从“陪伴”出发。

4、变现的高阶玩法——不光看得见还得做到

在以往的架构里，只有顾问与招商是核心利润来源，花了3年时间搭起一个之后，可以产生收入的地方越来越多。

基础的商铺选址佣金，来钱，但低价；张家鹏换了一个高阶玩法——预租管理。他让商铺管家把零散的商铺一步步拿到自己手里，最后实现对这个街区的租金管理，核心是通过业态运营调整享受租金上涨带来的溢价。但是，商铺凭什么要到他手里？他有交易入口乐铺，有线下经纪人团队，有实时数据，有改造能力，有开店培训，有租后服务。尤其，一个做过新光天地（现已更名北京SKP）服务的团队去做商铺一条街的管理，简直是降维打击。

顾问服务，来钱，但不可复用；张家鹏的高阶玩法是大数据。3年磨一剑，乐铺60万+的楼盘字典，日均超过一万人的找店数据，成为张家鹏手中的一把利器。这些数据沉淀出来的成果，可能是反映开店与选址趋势最精细的报告。“除非你获取信息的成本为零，不然这些选址报告一定是高价值的。”人机结合，张家鹏在做决策的时候不偏执，更融通。

剩下的就是不断挖掘每笔交易的衍生价值，比如商铺的租后服务；购物中心诊断后的客群运营。高频低价，低频高价，在张家鹏构建的这个平台里，不对立，不是单选，二者之间因为流程重塑，迸发了前所未有的价值。

然而，有了战略穿透能力，只是有了左手，执行能力则是那只右手。哪只手缺失，都没办法接住这个美好商业图景的落地实现。

张家鹏说：每个人都是自己的最大投资者，他喜欢巴菲特那句：人生就像滚雪球,重要的是发现很湿的雪和很长的坡。

本文内容来源：36氪